Incoterms: qué son, por qué importan al negociar con proveedores chinos y cómo impactan tu importación a Venezuela y LATAM

Si estás empezando a importar desde China o cualquier otro país para vender en Venezuela o en Latinoamérica, tarde o temprano escucharás siglas como FOB, CIF, EXW o DDP al recibir cotizaciones de proveedores. Estos no son términos arbitrarios: son los Incoterms, reglas internacionales que definen qué responsabilidades tiene cada parte en una transacción internacional.

Entenderlos no sólo evita malentendidos (como pensar que el proveedor se encargará de todo), sino que también te permite negociar mejor, planificar costos y proteger tu logística internacional. En este blog te explicamos de forma clara qué son, para qué sirven, por qué son esenciales cuando negocias con proveedores chinos y cuáles usos son más comunes según tus necesidades de importación.

1. ¿Qué son los Incoterms y para qué sirven?

Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de reglas estandarizadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que se aplican en los contratos de compraventa internacional. Su función es determinar:

• Quién paga qué costos del transporte internacional (flete, seguro, aduanas).

• Quién asume los riesgos en cada etapa del traslado de la mercancía.

• Dónde y cuándo la responsabilidad del producto pasa del vendedor al comprador.

Estos términos eliminan ambigüedades al negociar con proveedores extranjeros y ayudan a que tú y tu proveedor estén de acuerdo en lo que incluye cada parte del trato, sin sorpresas después de firmar.

2. Por qué los Incoterms son importantes al negociar con proveedores chinos

China es una de las fuentes de productos más importantes para emprendedores y PYMES en Latinoamérica. Pero cada proveeduría y cada Incoterm cambia completamente cómo se organiza tu importación:

• Si el proveedor usa EXW (Ex Works), tú debes encargarte de todo desde la fábrica en China: transporte interno, exportación, flete internacional, seguro y aduana.

• Si el proveedor dice FOB (Free On Board), él maneja la mercancía hasta cargarla en el barco; a partir de allí tú eres responsable de transporte, seguro y despacho.

Si el proveedor propone CIF (Cost, Insurance and Freight), puede incluir flete y seguro hasta el puerto de destino, pero tú también debes encargarte de la aduana y la entrega final.

Cada una de estas opciones tiene implicaciones directas en tus costos, en los riesgos y en el control que tienes sobre la logística. Por eso, comprender y elegir el Incoterm adecuado con tu proveedor chino es una parte fundamental de tu negociación, y no algo que deba dejarse al azar.

3.¿Cómo cambian los escenarios de importación según el Incoterm?

Los Incoterms afectan principalmente tres cosas clave de una importación:

Costo total de la operación

Algunos Incoterms (como EXW) implican que tú pagas más partidas logísticas por tu cuenta, mientras que otros (como CIF) las incluyen en el precio que te da el proveedor.

Control sobre la logística

Con términos como FOB, tú puedes elegir tu transportista, puerto de embarque o ruta, lo cual puede ayudarte a reducir costos si sabes cómo optimizar tu cadena de suministro, o mejor aún contando con un operador logístico como lo es Oceanika21.

Riesgos asumidos

Los Incoterms también especifican cuándo el riesgo de pérdida o daño pasa del proveedor al comprador. Por ejemplo, bajo FOB el riesgo pasa cuando la mercancía está a bordo del barco, mientras que bajo EXW el riesgo te pertenece desde que la mercancía está disponible en la fábrica.

Estos tres factores tienen impacto en tu plan de costos, tu seguro de carga y tu tiempo de entrega, todos elementos que deben ser parte de tu estrategia al importar.

4.Tipos de Incoterms que debes conocer (y cuándo usarlos)

Aunque existen 11 Incoterms vigentes que pueden aplicarse dependiendo del transporte y la negociación, estos son algunos de los más usados en importación desde China hacia Venezuela y Latinoamérica:

EXW – Ex Works (En fábrica)

El vendedor entrega la mercancía en su lugar de producción o almacén; tú asumes todos los gastos y riesgos desde ese punto.

Cuándo usarlo: solo si cuenta con un operador confiable, en este caso Oceanika21 que puede coordinar pickups, transporte y aduana desde China.

FOB – Free On Board (Franco a bordo)

El proveedor se encarga de preparar y cargar la mercancía en el barco en el puerto de origen. Tú asumes el resto del transporte internacional y gestión logística.

Cuándo usarlo: la mayoría de importadores lo prefieren por ofrecer mejor control de costos y logística, especialmente si trabajas con un operador como Oceanika21.

CIF – Cost, Insurance and Freight (Costo, seguro y flete)

Aquí el proveedor paga transporte y seguro hasta el puerto de destino, pero la responsabilidad logística principal sigue siendo tuya en destino.

Cuándo usarlo: cuando prefieres que el proveedor gestione transporte internacional, aunque esto puede limitar tu capacidad de escoger mejores rutas y precios.

DDP – Delivered Duty Paid (Entregado con derechos pagados)

El vendedor se encarga de casi todo, incluidas formalidades aduaneras y el pago de impuestos.

Cuándo usarlo: si quieres máxima comodidad y tienes un proveedor que ofrezca este servicio confiable (aunque generalmente es más costoso).

5. Cómo elegir el Incoterm adecuado para tu negocio

La elección depende de varios factores, entre ellos:

• Tu experiencia logística (si eres principiante o ya tienes historial con importaciones).

• El tipo de producto (frágil, voluminoso, valioso, etc.).

• Tu relación con el proveedor (si puedes confiarle logística o prefieres control total).

El medio de transporte (marítimo, aéreo o multimodal).

Por ejemplo, si importas productos electrónicos desde China y quieres controlar costos y seguro, términos como FOB o FCA suelen ofrecer mayor flexibilidad y oportunidades de optimización.

6. Incoterms y tu importación a Venezuela y LATAM

En América Latina, incluir Incoterms claros en tus contratos con proveedores evita malentendidos culturales y logísticos, y alinea las expectativas de costos, transporte y tiempos de entrega. Para importaciones a Venezuela, donde la logística internacional y la coordinación aduanal pueden ser complejas, comprender estos términos es especialmente útil.

Además, cuando trabajas con operadores logísticos profesionales, como Oceanika21, puedes confiar que tenemos conocimiento de Incoterms para mejorar la planificación, negociar mejores tarifas de transporte y tener mayor claridad en el manejo de tu carga desde China hasta el destino final.

Sobre todo si trabajas con nuestro Método UN-DOS-TRES, en donde te acompañamos desde la búsqueda del proveedor en China, hasta la entrega en origen.

Incoterms son más que siglas — son estrategia comercial

Los Incoterms te dan claridad sobre responsabilidades, riesgos y distribución de costos en una importación internacional. Al negociar con proveedores chinos, comprender estos términos te permite:

• Evitar malentendidos en tus contratos de compra.

• Planificar mejor tus costos totales.

• Negociar con más seguridad y profesionalismo.

Si estás importando desde China para vender en Venezuela o en Latinoamérica, Oceanika21 puede ayudarte a aplicar los Incoterms de manera estratégica, gestionar logística y asegurar que tu mercancía llegue de manera eficiente y conforme a la ley.

Importa con respaldo, claridad y control: empieza hoy con el Método UN-DOS-TRES de Oceanika21.

Este puede ser el año en el que pases de soñarlo… a traerlo.